Informujemy, że strona korzysta z plików cookies w celu realizacji usług. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.X
  • pl
  • cz
  • de
  • en
  • sp
  • fr
  • it
  • ru
licznik przesyłek
  • 1
  • 5
  • 2
  • 7
  • 8
  • 7
  • 0
  • 8
stan na:
************************************************************************************************************************

jakość POLTRAF

DIRECT TO PHARMACY SOLUTION

Nowe rozwiązania na rynku polskim

Świat Przemysłu Farmaceutycznego nr 1/ 2013

 

Organizacja dystrybucji bezpośredniej na własną rękę jest dla producenta nieopłacalna, ponieważ wiąże się z wysokimi kosztami dostaw (konieczność ustalenia wysokich minimów logistycznych) i w efekcie, ograniczeniem elastyczności działań sprzedażowych. Duże znaczenie ma w tym przypadku konieczność rozbudowy działu transportu (logistyki), co prowadzi do znacznego wzrostu kosztów i rozproszenia środków na działania, które nie są dla podmiotu kluczowe. Konkurencja na rynku, trudne warunki współpracy narzucane przez hurtownie farmaceutyczne oraz coraz powszechniejsze problemy z płynnością finansową odbijają się negatywnie na kondycji finansowej producentów leków. Odejście od tradycyjnego modelu jest dla nich szansą na zwiększenie obrotu i rentowności.

Mówiąc o dystrybucji bezpośredniej mamy na myśli szereg procesów z zakresu: promocji, sprzedaży, magazynowania i transportu we właściwych, gwarantujących pełne bezpieczeństwo leku warunkach, dostawy do odbiorcy finalnego (również z zachowaniem przewidzianych przez farmakopeę warunków), obsługi zobowiązań finansowych, archiwizacji i dystrybucji dokumentów związanych ze sprzedażą.

Co dziś rynek oferuje producentom zdecydowanym powierzyć wykonywanie tych procesów zewnętrznym firmom?

Obsługa sprzedaży 

Producenci coraz częściej decydują się na współpracę z firmą świadczącą usługi w zakresie obsługi sprzedaży. Przeniesienie działań związanych z promocją i zbieraniem zamówień to dla nich nie tylko wygoda i oszczędność, ale także szansa na zwiększenie obrotu. Wytwórcy spodziewają się, że działania specjalistów zwiększą poziom sprzedaży ich preparatów, zarówno tych dopiero wprowadzanych na rynek, jak i tych, które z jakiś powodów sprzedają się słabiej. Call center farmaceutyczne powstały w związku z zapotrzebowaniem na efektywną komunikację między aptekami a wytwórcami. W imieniu producenta zbierają zamówienia od aptek i przekazują je bezpośrednio do hurtowni lub operatora logistycznego, z którym współpracuje wytwórca. Ponadto zajmują się wspieraniem aktywności promocyjnej oraz przeprowadzaniem badan rynku, mających na celu ocenę potencjału danych aptek – mówi Ireneusz Pankiewicz, dyrektor ds. sprzedaży Pharma Distribution Group. Co więcej, sprzedając produkt za pośrednictwem call center, producent ma większy wpływ na jego cenę, niż w przypadku sprzedaży przez hurtownię, która dolicza sobie wysoką marżę – dodaje. Nawiązanie współpracy z Call Center farmaceutycznym przyczynia się do optymalizacji procesów sprzedażowych oraz pozwala rozszerzyć sprzedaż na wszystkie apteki w kraju.

Logistyka

Jeżeli weźmiemy pod uwagę, że w branży farmaceutycznej najważniejsze jest bezpieczeństwo farmaceutyków (w tym szczególnie towarów termolabilnych, czyli wrażliwych na zmiany warunków zewnętrznych), zauważymy, że magazynowanie i transport są newralgicznymi ogniwami łańcucha dystrybucji. Samodzielne prowadzenie działów logistyki jest dla producentów podwójnym obciążeniem. Z jednej strony wymaga od nich dostosowania się do restrykcyjnych wymogów prawnych regulujących obrót farmaceutykami, a z drugiej wiąże się w wysokimi kosztami niezbędnej infrastruktury. Wzrost zainteresowania usługami logistycznymi ze strony przedsiębiorstw farmaceutycznych związany był także z wyraźnym wzrostem jakości obsługi. Na rynku pojawiły się nowe podmioty, które przeniosły do branży farmaceutycznej innowacyjne rozwiązania wykorzystywane w innych gałęziach przemysłu, a na rynku farmaceutycznym dotąd niestosowane: komputerowe systemy kontroli temperatury z całodobową rejestracją w magazynach, rozwiązania pozwalające na kontrolę zdarzeń zachodzących podczas transportu oraz profesjonalne opakowania i kontenery izotermiczne wykorzystywane do utrzymania zimnego łańcucha dostaw – tłumaczy Piotr Król, prezes firmy Poltraf. Choć osią działalności operatorów logistycznych pozostaje magazynowanie i transport, wprowadzają oni do swoich ofert szereg usług dodatkowych np. magazynowanie i zarządzanie dystrybucją materiałów reklamowych.

Zarządzanie należnościami

Ostatni etap dystrybucji to uzyskanie należności za sprzedany towar. W związku z tym, że każdy podmiot działający na rynku jest zainteresowany jak najszybszym spływem należność za sprzedane towary (lepsza płynność finansowa oznacza lepsze wskaźniki finansowe, a w konsekwencji poprawę kondycji i oceny firmy przez jej otoczenie biznesowe). Problem nieuzyskania spływu należności w terminie staje się bardziej zauważalny, zwłaszcza wśród dostawców do szpitali. Z tego względu na rynku pojawiają się wyspecjalizowane firmy, które zajmują się szeroko pojętym zarządzaniem należnościami. Zanim producent zdecyduje się na podjęcie współpracy z danym szpitalem lub apteka, otrzymuje informacje na temat ich wiarygodności i wypłacalności. Wiodące firmy tworzą własny system oceny ryzyka – oceniając szpital lub aptekę, biorą pod uwagę sytuację finansową, historię współpracy, sposób działania oraz kadrę zarządzająca – mówi Paweł Szewczyk, prezes firmy Nettle. W ten sposób minimalizowane jest ryzyko nieuzyskania w akceptowalnym terminie należności za sprzedany towar. Firmy zarządzające finansami dążą do wyegzekwowania należności od dłużnika.
Ich metody działania w sposób zasadniczy różnią się od tych wykorzystywanych przez typowe firmy windykacyjne. W procesie zarzadzania należnościami windykacja jest tylko jednym z elementów. Powinien poprzedzać ją szereg takich działań, jak monitorowanie i przypominanie o terminie płatności – tłumaczy Paweł Szewczyk.

Modele korzystania z outsourcingu

Decydując się na współpracę z zewnętrzną firmą outsourcingową producenci zwracają szczególną uwagę na jakość świadczonych usług, ich cenę, innowacyjność stosowanych rozwiązań, elastyczność działania oraz szybkość procesów decyzyjnych.

Można wyróżnić trzy modele korzystania z outsourcingu. Pierwszy sposób to nawiązanie współpracy z kilkoma podmiotami, z których każdy specjalizuje się w innej dziedzinie. Z jednej strony, podmiot zainteresowany outsourcingiem otrzymuje gwarancję, że firmy mają niezbędne doświadczenie w danym obszarze, ale z drugiej strony takie rozwiązanie jest związane z licznymi formalnościami (należy zawrzeć osobną umowę z każdym z podmiotów). W tym modelu to producent jest odpowiedzialny za przepływ informacji pomiędzy swoimi kontrahentami, co może opóźniać ich działania. Pojawia się ryzyko, że niezależne firmy będą miały trudności z nawiązaniem współpracy.

Druga możliwość to zlecenie obsługi jednej firmie, która ma w swojej ofercie obsługę wszystkich procesów wchodzących w skład dystrybucji bezpośredniej. Ogranicza to znacznie problem dodatkowych formalności, ale nie daje pewności, że jedna firma będzie w stanie zapewnić przebieg wszystkich procesów na najwyższym poziomie.

Kolejną możliwością jest model konsorcjalny, który zrzesza ekspertów z różnych dziedzin w celu dostarczenia producentom jednej, kompleksowej usługi. Wysoka specjalizacja jest gwarancją jakości usług. Co więcej, przekazywanie informacji przestaje być obowiązkiem zleceniodawcy. Firmy ściśle ze sobą współpracują, co znacznie przyspiesza proces decyzyjny. To szczególnie istotne w przypadku wystąpienia jakichkolwiek nieprawidłowości.
Z przepływem danych wiąże się jeszcze jedno pojęcie – transparentność, czyli szeroki dostęp do informacji. Producent, powierzając swoje leki zewnętrznym firmom, ma prawo żądać od nich odpowiedzi na pytania: Kto je kupił? W jakiej ilości i za jaką cenę? W jakich warunkach odbyła się ich dystrybucja? Czy zostały dostarczone na czas? Kiedy nastąpi płatność za towar? Ważne jest, żeby kontrahenci dostali efektywne narzędzia pozwalające monitorować zdarzenia zachodzące w trakcie procesu dystrybucji: stały dostęp do systemów informatycznych porządkujących wszystkie dane czy raporty podsumowujące historie obrotu. Dzięki temu znają poziom sprzedaży swoich towarów. Ponadto, zwiększona kontrola obiegu farmaceutykami minimalizuje ryzyko wystąpienia eksportu równoległego – mówi Ireneusz Pankiewicz. W modelu konsorcjalnym podpisuje się jedną ramową umowę. To nie tylko wygoda związana z ograniczeniem formalności, ale także możliwość uzyskania lepszych warunków finansowych, niż w przypadku zawierania umów na poszczególne usługi. Po wykonaniu zlecenia kontrahent otrzymuje przejrzyste rozliczenie. Dokładnie wie, ile kosztowała go dana usługa, co w dalszej perspektywie pozwala na efektywniejsze planowanie wydatków. Producenci, wybierając firmę, z którą chcieliby współpracować, coraz częściej zwracają uwagę na elastyczność jej działań. Każdy klient powinien być traktowany indywidualnie. Ważne, żeby już przy projektowaniu usługi dostosować działania do wymagań kontrahenta. Od zewnętrznej firmy wymagana jest pełna elastyczność. Klient, jeszcze przed podpisaniem umowy, powinien mieć pewność, ze wszystkie procesy zostaną dostosowane do jego potrzeb. Idealnym rozwiązaniem byłoby, gdyby regularnie odbywały się spotkania weryfikujące, czy współpraca przebiega zgodnie z oczekiwaniami stron – mówi Tomasz Krymarys dyrektor ds. produktów finansowych firmy Nettle. Nowatorskie podejście ma także drugi wymiar, technologiczny. Dostęp do systemów informatycznych, specjalistyczna infrastruktura w składach konsygnacyjnych produktów leczniczych czy nowoczesne urządzenia do przewozu leków w określonych warunkach stały się wyznacznikiem innowacyjności firmy. Przez ostatnie lata obserwowaliśmy dynamiczny rozwój outsourcingu usług w branży farmaceutycznej. Początkowo producenci zlecali zewnętrznym firmom głównie wykonywanie działań niezwiązanych bezpośrednio z dystrybucją farmaceutyków: prowadzenie księgowości, działów public relations czy obsługę prawną. Wraz ze wzrostem konkurencji na rynku producentów środków farmaceutycznych, który pociągnął za sobą konieczność redukcji kosztów, wytwórcy decydowali się na outsourcing działań ściślej związanych z obrotem lekami. Początek działań w zakresie współpracy z dostawcami rozwiązań dla farmacji ograniczał się głównie do obszaru magazynowania i transportu. Od tamtego czasu zainteresowanie firm farmaceutycznych przeniesieniem działań niezwiązanych z core business na zewnątrz organizacji dynamicznie rosło i coraz większa ilość procesów związanych z logistyką była realizowana przez zewnętrznych dostawców rozwiązań w tym zakresie. Dzisiaj outsourcing jest ważnym, przyczyniającym się do rozwoju przedsiębiorstwa, elementem strategii wielu wytwórców. Większość producentów nie zastanawia się już, czy skorzystać z outsourcingu usług, ale jaki sposób to zrobić, żeby osiągnąć jak największe korzyści.

Logowanie do systemu

Przejdź do logowania»

Zarządzanie przesyłkami

Wpisz numer swojej przesyłki

Zapytaj konsultanta

Infolinia:

+48 71 3153225

Kontakt»