Informujemy, że strona korzysta z plików cookies w celu realizacji usług. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.X
  • pl
  • cz
  • de
  • en
  • sp
  • fr
  • it
  • ru
licznik przesyłek
  • 1
  • 5
  • 8
  • 7
  • 4
  • 5
  • 7
  • 6
stan na:
************************************************************************************************************************

jakość POLTRAF

Co chcielibyście wiedzieć o dystrybucji bezpośredniej, ale boicie się zapytać...

PRZEMYSŁ FARMACEUTYCZNY 2009

Piotr Król, Prezes Zarządu Poltraf Sp. z o.o.

 

Powiązanie dystrybucji leków z kinem i seksem wydaje się dość absurdalne. Jednak uczestnicząc w dyskusjach dotyczących logistyki w branży farmaceutycznej, wsłuchując się w przeróżne teorie uważam, że skradziony od Woody Allena tytuł najlepiej pasuje do dzisiejszej sytuacji. A wygląda ona tak.

Jeszcze kilka lat temu dystrybucja bezpośrednia produktów leczniczych była tak marginalnym zjawiskiem, że nie warto było się nią interesować. W roku 2008 gwałtownie wzrosło zainteresowanie tym tematem. Nastąpiło to tak szybko, że wiele osób nie zdążyło się z nim w porę zapoznać, a teraz już nie wypada się przyznać, że się czegoś nie wie.

I podobnie jak w kwestiach dotyczących seksu pozostaje czekanie i nadzieja, że ktoś, przy okazji, poruszy pewne tematy i dowiemy się tego co powinniśmy wiedzieć ale wstydzimy się zapytać.

Jednak w przeciwieństwie do tematów dotyczących seksu, o dystrybucji bezpośredniej łatwiej jest mówić publicznie bez obawy, że urazi się czyjeś uczucia lub poglądy. Dlatego, bez najmniejszych zahamowań postanowiłem podzielić się swoimi spostrzeżeniami dotyczącymi tego tematu, z góry zastrzegając, że są to całkowicie subiektywne i prywatne poglądy.

Po pierwsze

Jeżeli ktoś nie wie czym jest dystrybucja bezpośrednia nie powinien mieć z tego powodu najmniejszych kompleksów a to dlatego, że nie ma jednoznacznej i obowiązującej definicji tego zjawiska.

Przyjęło się, że z dystrybucją bezpośrednią mamy do czynienia gdy: korzysta z niej wytwórca, dotyczy rynku aptecznego, firma opiera na niej 100% swojej sprzedaży oraz uczestniczy w niej zewnętrzna firma, która całkowicie przejmuje na siebie odpowiedzialność prawną i obowiązek organizacji całego procesu.

Jeżeli mogę się zgodzić z pierwszym i ostatnim założeniem (odróżniają one dystrybucję bezpośrednią od dostaw bezpośrednich i od sprzedaży bezpośredniej) to w dwóch środkowych założeniach całkowicie się nie zgadzam. Zakładając, że byłyby prawdziwe, jak należałoby nazwać dystrybucję do szpitali, realizowaną w oparciu o wyspecjalizowane firmy logistyczne. Czym jest dystrybucja wybranych grup produktów czy też dystrybucja do wybranej grupy klientów, także realizowana przez określoną firmę specjalistyczną.

Z drugiej strony dystrybucją bezpośrednią nazywa się sprzedaż przez hurtownie, jeżeli: towar będący własnością wytwórcy jest składowany w magazynach hurtowni a zmiana właściciela towaru następuje z chwilą przyjęcia zamówienia z apteki. Abstrahując od tego czy dany proces jest zgodny z prawem farmaceutycznym czy nie, zdecydowanie bardziej przypomina on zwykłą sprzedaż hurtową na specjalnych warunkach niż dystrybucje bezpośrednią.

Czym w takim razie jest dystrybucja bezpośrednia?

Przyjmijmy, że w procesie dystrybucji uczestniczy wytwórca, firma współpracująca - organizująca dostawę i odbiorca ostateczny upoważniony do odbioru towaru. Na rynku farmaceutycznym mamy trzy podstawowe modele dystrybucji: dostawy bezpośrednie, sprzedaż hurtową i dystrybucję bezpośrednią. W pierwszym przypadku, bez względu na ilość firm współpracujących przy tworzeniu łańcucha dostaw, odpowiedzialność względem Prawa farmaceutycznego leży zawsze po stronie wytwórcy. Jednocześnie wytwórca do momentu dostarczenia towaru do odbiorcy ostatecznego jest właścicielem towaru. W drugim przypadku firmą organizującą dostawę jest hurtownia. W procesie dystrybucji, po odebraniu towaru przez hurtownię staje się ona właścicielem towaru ale jednocześnie przechodzi na nią odpowiedzialność za wszelkie procesy związane z dystrybucją (produkty wchodzą do obrotu hurtowego hurtowni). W dystrybucji bezpośredniej w całym procesie związanym z dostawą, właścicielem towaru jest wytwórca, jednak z chwilą przejęcia towaru przez firmę współpracującą, z punktu widzenia Prawa farmaceutycznego staje się ona w pełni odpowiedzialna za przejęty towar.

I właśnie zależność pomiędzy odpowiedzialnością za procesy logistyczne a przeniesieniem własności powinna być traktowana jako główna cecha określająca dystrybucję bezpośrednią. Nie zaś fakt, czy dystrybucja obejmuje całą sprzedaż lub czy dotyczy dostaw do aptek czy do szpitali.

Po drugie

Jeżeli zgodzimy się z argumentami przedstawionymi powyżej, należy zaakceptować fakt, że z dystrybucją bezpośrednią na rynku farmaceutycznym mamy do czynienia od bardzo długiego czasu.

Wiele lat przed tym jak jedna z największych firm farmaceutycznych zdecydowała się dystrybuować 100% swojej sprzedaży poprzez wybrane trzy hurtownie farmaceutyczne, wiele firm organizowało dystrybucję bezpośrednią wybranych produktów do wybranych odbiorców.

W roku 2002 kilkanaście procent sprzedaży do szpitali realizowanych było w ramach dostaw bezpośrednich. Już wtedy część tych dostaw realizowana była przez hurtownie farmaceutyczne działające na zasadach operatora logistycznego (model współpracy oparty na rozliczeniach za usługę nie zaś na obrocie towarami) co śmiało można zakwalifikować jako dystrybucję bezpośrednią.

W roku 2005 istniała już co najmniej jedna firma wyspecjalizowana wyłącznie w obsłudze logistycznej firm farmaceutycznych (działająca jak typowy spedytor) i posiadająca zezwolenie na obrót hurtowy. W roku 2008 tylko ta jedna firma zrealizowała prawie 300 tys. dostaw do szpitali, aptek, gabinetów lekarski i hurtowni. Dodając do tego dystrybucję organizowaną przez międzynarodowe firmy spedycyjne (otwierające na potrzeby rynku farmaceutycznego hurtownie farmaceutyczne) i dostawy oparte na systemach logistycznych hurtowni farmaceutycznych, trudno pominąć ten model dystrybucji i traktować go jako nie były.

Po trzecie

Dystrybucja bezpośrednia wbrew temu co się potocznie przyjęło to nie tylko transport produktów leczniczych. Firmy specjalizujące się w tej dziedzinie usług oferują swoim klientom oprócz usług transportowych m.in. usługi związane z magazynowaniem i kompletacją produktów w ramach swoich składów konsygnacyjnych. Obsługę sprzedaży, począwszy od wystawiania faktur w imieniu zleceniodawcy do przyjmowania zleceń i pełnej usługi call center. Usługi związane z kontrolą działań niepożądanych, obsługą działań marketingowych i w końcu usługi windykacyjne.

Świadomość tak szerokiego zakresu działań w ramach dystrybucji bezpośredniej jest bardzo ważna bowiem ma ona wpływ na ocenę korzyści wynikających z korzystania z tego modelu dystrybucji oraz na wybór odpowiedniego partnera logistycznego. W tym momencie można przejść do kolejnej kwestii dotyczącej dystrybucji bezpośredniej

Najważniejsze

Dystrybucja bezpośrednia nie jest celem samym w sobie ale środkiem do osiągnięcia celu.

Celem strategicznym firmy może być podniesienie sprzedaży, zwiększenie zysków, wprowadzenie na rynek nowej marki, pozyskanie nowych grup odbiorców ale na pewno nie dystrybucja bezpośrednia towarów.

Podjęcie decyzji o przejściu na dystrybucje bezpośrednią czy też korzystania z niej w części dystrybucji powinno zostać poprzedzone bardzo dokładną analizą strategii sprzedaży, priorytetów przedsiębiorstwa, uwarunkowań prawnych, kwestii związanych z położeniem firmy, lokalizacją odbiorców.

Tym samym nie można jednoznacznie stwierdzić, że dystrybucja bezpośrednia jest dobrym czy złym rozwiązaniem lub czy jest lepsza od dystrybucji przez hurtownię. Ocenę taką można przeprowadzić dla konkretnego przypadku uwzględniając wszystkie elementy składające się na strategie przedsiębiorstwa.

Dystrybucja bezpośrednia jest jednym z modeli dystrybucji. Razem z dostawami bezpośrednimi i sprzedażą przez hurtownie stanowi grupę rozwiązań możliwych do zastosowania przez podmioty upoważnione do obrotu produktami leczniczymi. I co jest jeszcze bardzo ważne. Zastosowanie któregokolwiek z tych rozwiązań nie musi automatycznie wykluczać możliwości korzystania z innym modeli. Podejście takie jest jednym z tzw. toksycznych ograniczeń korzystania z dystrybucji bezpośredniej, jednak o tym już następnym razem.

Co straszy w szafie

/.../Pojawia się pytanie, jeżeli jest to rzeczywiście taki wspaniały „wynalazek” dlaczego wciąż tak niewiele firm z niego korzysta. I właśnie na tym pytaniu chciałbym się skupić w tej części artykułu.

Przyczyny nieskorzystania z dystrybucji bezpośredniej można podzielić na dwie podstawowe grupy. Pierwszą stanowią ograniczenia strategiczne i operacyjne. Firma analizując swoje cele, strategię sprzedaży, priorytety, dochodzi do wniosku, że ten model dystrybucji jest najmniej opłacalny lub wymaga zbyt poważnych zmian w strukturze przedsiębiorstwa. Inny przykład, firma dochodzi do wniosku, że mimo korzyści związanych z możliwością śledzenia produktów, poprawą serwisu i obniżeniem kosztów, po analizie ryzyka związanego z odzyskiwaniem należności od rozproszonych klientów, należy jednak oprzeć dystrybucję na pośrednikach, którzy przejmą to ryzyko na siebie. Takie podejście jest jak najbardziej  prawidłowe i normalne. Nie ma tu znaczenia czy decyzja została podjęta słusznie czy nie. Liczy się fakt, że została ona podjęta świadomie, w oparciu o wszelkie dostępne informacje z rynku i podparta przynajmniej podstawową analizą.

Drugą grupę powodów omijania dystrybucji bezpośredniej stanowią bowiem ograniczenia „toksyczne” czyli takie, które nie mają nic wspólnego z biznesem, ekonomią czy polityką firmy a są następstwem zwykłych niedomówień, niewiedzy czy słabości pracowników i współpracowników.

Pierwszą przykład ograniczeń toksycznych to opór personelu. Nie zdajemy sobie sprawy ile ciekawych projektów zatrzymuje się tylko dlatego, że trafiły do nieodpowiednich osób. Często taki hamulec rozwoju nie wynika nawet z winy tych osób. Może być na przykład wynikiem strachu przed zmianami. Ludzie boją się nowego. Czasem nie wierzą, że coś można zmienić, czasem to wiedzą lecz wrodzony konformizm nakazuje im pozostawać w tym co jest. Jest to złe zjawisko ale często powodowane nieświadomie, dlatego nie należy z nim walczyć ale nad nim pracować. Problem zaczyna się pojawiać,  jeżeli opór personelu wynika wyraźnie ze strachu, na przykład przed utratą pracy lub kompetencji. Wtedy taki pracownik nie tyle już z przyzwyczajenia ale świadomie czyni pewne działania aby nie dopuścić do zmian. Nad tym już nie wystarczy pracować, to trzeba kontrolować i świadomie eliminować. Jednak nie koniecznie w sposób drastyczny. Czasami wystarczy tylko odpowiednio naświetlić pracownikom nowe możliwości, określić nowe zadania, które pojawią się po zmianach i wystarczy. Może to nawet spowodować zwiększenie zapału do wprowadzenia zmian.

Jednak największy problem pojawia się gdy opór wynika ewidentnie ze strachu przed utraceniem własnych korzyści. Temat tabu, tajemnica poliszynela – układy pomiędzy osobami w firmie a podwykonawcami. Nie wiedzieć czemu temat ten jest tak często ukrywany, każdy udaje, że jego firmy ten problem nie dotyczy, ignorowana jest skala tego zjawiska. Rozumiem, że ktoś może mieć podejście – reprezentuję wielki światowy koncern, jeżeli przyznam się, że w naszej firmie jest łapownictwo, narażę na szwank jej dobre imię. Dlaczego jednak oszukiwać samego siebie? To jest pytanie do osób decyzyjnych, które doskonale wiedząc lub podejrzewając jakiś potajemne układy swoich podwładnych, zlecają im zaopiniowanie nowego systemu dystrybucji, opartego na zupełnie innych podwykonawcach.

Niestety takie zjawisko nie jest marginalne, dotyczy wielu firm i często nie są to wcale nikomu nie znane zakłady produkcyjne. Z tym zjawiskiem należy już walczyć, nie chodzi bowiem już tylko o to, że firma się nie rozwija ale  firma po prostu traci co miesiąc konkretne, czasem potężne pieniądze.

Kolejne przykłady są mniej drażliwe ale podobnie istotne. Opinie prawne. Często przed podjęciem decyzji firma kieruje się do znanej kancelarii z prośbą o opinię czy takie a takie działanie jest zgodne z prawem. Kancelaria opiniuje, że „takie a takie działanie nie jest zgodne z obecnym prawem” i projekt trafia do szafy.

Problem polega na tym, że osoby, które opinię wydają są prawnikami a nie specjalistami z naszej branży. Opiniują więc zgodnie z literą prawa dokładnie to co im przedstawiliśmy. Nie szukają natomiast rozwiązań jak ewentualną niezgodność z prawem rozwiązać. Dlaczego? Bo nie taka usługa została u nich kupiona lub po prostu bo się na tym nie znają. Natomiast często w naszych założeniach wystarczy zmienić jedno małe założenie, wprowadzić kilka modyfikacji i już ten sam projekt może być jak najbardziej zgodny z prawem.

Nie znaczy to oczywiście, że opinie prawne są niepotrzebne lub wręcz nie wskazane. Przeciwnie, jeśli kogoś stać powinien z nich korzystać. Tylko należy pamiętać, że taka opinia, dodatkowo powinna zostać przekazana do zaopiniowania osobie, która się zna na danym temacie albo jeszcze lepiej, której na rozwiązaniu danego problemu zależy.

Strach przed reakcją otoczenia a dokładnie partnerów i klientów. Jest to kolejny powód, dla którego dystrybucja bezpośrednia omijana jest wielkim łukiem. Przyczyną takiego postępowania znowu jest toksyczne podejście do tematu, tak zwane zero – jedynkowe. Albo całą sprzedaż przeniesiemy do dystrybucji bezpośredniej albo żadnej. Jest to jeden z podstawowych błędów popełnianych przy definiowaniu czym jest dystrybucja bezpośrednia i nie ma co się dziwić reakcji osób odpowiedzialnych za sprzedaż, że negują wszelkie zmiany z tym związane. Przecież rezygnując w całości ze współpracy z hurtowniami od razu ustawiamy je po stronie swojej najzagorzalszej konkurencji.

Należy jednak zrozumieć, że dystrybucja bezpośrednia jest jednym z modeli dystrybucji. Tym samym może dotyczyć tylko wybranej grupy produktów lub wybranej grupy klientów lub po prostu być uzupełnieniem dystrybucji opartej na pośrednikach jakimi są hurtownie. Przy takim wykorzystaniu dystrybucji bezpośredniej nikt nie może czuć się oszukany czy dyskryminowany, bowiem każdy ma prawo do dywersyfikacji kanałów dystrybucyjnych.

Temat kolejny – ocena możliwości. Tutaj nawiążę do pierwszej części artykułu, w którym pisałem o częstym mylnym rozumowaniu, że dystrybucja bezpośrednia jest procesem typowo logistycznym i dotyczy właściwie tylko transportu a w najlepszym razie transportu i magazynowania.

W rzeczywistości firmy zajmujące się profesjonalnie obsługą dystrybucji bezpośredniej mają w swoim portfolio nie tylko usługi związane z magazynowaniem i transportem produktów leczniczych ale także cały wachlarz usług dodatkowych. Standardem jest, że profesjonalna firma oferuje swoim klientom usługi związane z pełną kontrolą drogi produktu połączoną z przygotowywaniem odpowiednich raportów. W imieniu klienta przyjmowane są zamówienia, wystawiane faktury, archiwizowane są dokumenty. Firmy proponują już pomoc prawną a także usługi związane z kontrolą sprzedaży pod kątem wypłacalności klientów lub windykację należności.

Odrzucanie tych możliwości współpracy prowadzi do następnej toksycznej pułapki jaką jest błędna ocena korzyści wynikających z tego modelu dystrybucji. Tu jednak mamy do czynienia z podwójnym dnem. Czasami, błędna analiza opłacalności skorzystania z tego modelu wynika z nieznajomości powyżej opisanych możliwości. Ktoś koncentruje się tylko na aspekcie transportu, dochodzi do wniosku, że ten w jego firmie jest na bardzo dobrym poziomie i opiniuje temat jako nieprzydatny. Jednak z drugiej strony ważne jest kto podejmuje taką decyzje. Załóżmy, że firma doskonale wie z czego może skorzystać zmieniając (rozszerzając !) model dystrybucji na dystrybucję bezpośrednią, pozostawia jednak podjęcie decyzji osobie odpowiedzialnej za logistykę. Na czym dana osoba się skoncentruje? Najczęściej na obniżaniu kosztów lub poprawie serwisu. Jeżeli decyzję będzie podejmował kierownik hurtowni skoncentruje się na aspektach związanych z kontrolą procesów, jeżeli dyrektor finansowy, przede wszystkim na obniżaniu kosztów. I nie ma co się dziwić, że żadna z tych osób nie zwróci uwagi na możliwość zbliżenia się do klientów, reakcję otoczenia, rozszerzenie zakresu sprzedaży czy wprowadzenie pełnej kontroli nad sprzedażą. Żadne bowiem z tych zagadnień nie leży w obrębie zadań i kompetencji tych osób.

Decyzja o uruchomieniu dystrybucji bezpośredniej powinna należeć do grupy utworzonej przez osoby reprezentujące rożne interesy firmy. Natomiast na czele tej grupy powinna zawsze stać osoba odpowiedzialna za wyniki sprzedaży. Nie zapominajmy bowiem, że celem firmy nie jest wożenie leków, obniżanie kosztów, załatwianie najlepszych kredytów ale sprzedaż. I wszystko inne musi być temu podporządkowane.

Logowanie do systemu

Przejdź do logowania»

Zarządzanie przesyłkami

Wpisz numer swojej przesyłki

Zapytaj konsultanta

Infolinia:

+48 71 3153225

Kontakt»