Informujemy, że strona korzysta z plików cookies w celu realizacji usług. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.X
  • pl
  • cz
  • de
  • en
  • sp
  • fr
  • it
  • ru
licznik przesyłek
  • 1
  • 5
  • 2
  • 7
  • 8
  • 7
  • 0
  • 8
stan na:
************************************************************************************************************************

jakość POLTRAF

Czy polski rynek przygotowany jest na sprzedaż bezpośrednią? PRZEMYSŁ FARMACEUTYCZNY 2007

Piotr Król, Prezes Zarządu Poltraf Sp. z o.o.

 

Po czym poznać dobrego menadżera? Czy też inaczej: kto tak naprawdę osiąga sukces w biznesie? Odpowiedź jest prosta. Osoba, która nie zastanawia się czy coś da się zrobić tylko pyta jak to zrobić i co można zyskać. Oczywiście odpowiedź może przynieść rozczarowanie ale wbrew pozorom, jest zasadnicza różnica pomiędzy „nie warto” niż „nie da się”. Tak samo jest z pytaniem zawartym w tytule. Jeżeli chcielibyśmy wprost na nie odpowiedzieć uzyskamy akademicką dyskusję, ale nie odpowiemy sobie na podstawowe pytania: „Co zmieni na polskim rynku sprzedaż bezpośrednia?” oraz „Kto i dlaczego powinien się nią interesować?”

Jeszcze jedno pytanie. Dlaczego firmy decydują się na sprzedaż bezpośrednia? Jednym z powodów jest chęć kontroli sprzedaży detalicznej poprzez możliwość wpływania na ostateczne ceny leków, decydowanie o doborze klientów czy prowadzenie marketingu bezpośredniego Jednak najważniejszym powodem jest możliwość zagospodarowania zysku pośrednika i poprawienie własnych wyników. „Zagospodarowanie” to mało fachowe określenie, ale najlepiej obrazuje założenie obniżenia kosztów sprzedaży (np. poprzez tańszą dystrybucję) i zwiększenie obrotów dzięki obniżeniu cen końcowych produktów. Jednak jedno i drugie zagadnienie wiąże się z poważnymi zmianami w samym przedsiębiorstwie oraz umiejętnym doborze partnerów strategicznych.

Lepsze jest wrogiem dobrego

Zacznijmy od zdefiniowanie samego zagadnienia. Najprościej, sprzedaż bezpośrednia jest to sprzedaż z pominięciem pośredników. Oznaczałoby to jednak, że wszystkim ma się zająć sam wytwórca a to znowu oznaczałoby, że np. firma zajmująca się wytwarzanie leków musiałaby stać się przedsiębiorstwem wielofunkcyjnym, wyspecjalizowanym w logistyce, marketingu, sprzedaży, windykacji i wszystkim innym, co wiąże się z obrotem hurtowym. Jest to oczywiście możliwe ale po co? Tak naprawdę sprzedaż bezpośrednia jest to przejście ze współpracy z pośrednikami na współpracę z partnerami strategicznymi, który zrobi to lepiej i przynajmniej po takich samych kosztach jakie były do tej pory. Partnerem strategicznym może być firma zajmująca się sprzedażą leków, ale także firma wyspecjalizowana w logistyce produktów leczniczych, finansowaniu jednostek z branży farmaceutycznej, ogólnie rozumianej windykacji lub obsłudze prawnej podmiotów z branży farmaceutycznej. W zależności od strategii, przedsiębiorstwo może związać się z jednym partnerem wykonującym na odpowiednim poziomie wszystkie te usługi lub wybrać sobie kilku mniejszych partnerów, wyspecjalizowanych w poszczególnych operacjach.

Logistyka (składowanie towarów, dystrybucja) jest tylko jednym z elementów, na jakie należy zwrócić uwagę przy sprzedaży bezpośredniej. Jednocześnie, jest często kluczowym i najtrudniejszym problemem stojącym na drodze do tego procesu. W tradycyjnej sprzedaży opartej na hurtowniach farmaceutycznych zarówno magazynowanie jak i dystrybucja leżą po stronie hurtowni dlatego rezygnacja z pośredników wiąże się więc z koniecznością zbudowania własnego systemu dystrybucji. Rozwiązania są dwa. Producent rozbudowuje własny system transportu, zapewnia magazyny i obsługę lub podejmuje współpracę właśnie z partnerem strategicznym, czyli firmą, która specjalizuje się w tego rodzaju usługach. Rozwiązanie pierwsze jest bardzo pracochłonne i bez wątpienia trudno tu oczekiwać, że przyniesie oszczędności. Dostawy leków do aptek realizowane są kilka razy dzienne i często nie mają powiązania z ilością zamawianego towaru. Żeby spełnić oczekiwania klientów dany producent musiałby posiadać magazyny w każdym większym mieście oraz liczyć się z tym, że często dostawy odbywałyby się z tak małą ilością towaru, że zysk nie pokrywałby kosztów dystrybucji. Dużo lepszym rozwiązaniem jest podjęcie współpracy z firmą specjalistyczną, która ma własną sieć magazynów i własny system dystrybucji. Firmy takie z założenia obsługują wiele podobnych podmiotów, dzięki czemu koszty składowania, obsługi, transportu rozkładają się na dużo większą masę towarową a tym samym procesy te są dużo tańsze niż organizowane tylko dla jednego przedsiębiorstwa.

Podjęcie współpracy z partnerem zewnętrznym ma jeszcze jedną zaletę. Jeżeli dana firma ma odpowiednie zezwolenia (prowadzenie obrotu hurtowego) może przejąć na siebie całkowitą odpowiedzialność za dystrybucję. Jest to bardzo istotny argument, a dla niektórych przedsiębiorstw wręcz podstawowy. Zmniejsza to nam grupę potencjalnych partnerów logistycznych. Do niedawna obrotem hurtowym w Polsce zajmowały tylko hurtownie farmaceutyczne. Jednak obecnie na rynku polskim działa już kilka firm typowo logistycznych tzw. operatorzy logistyczni, posiadających wszelkie zezwolenia zarówno na magazynowanie leków jak i konfekcjonowanie towarów, transport i dostawy do aptek. Zresztą zarówno hurtownia farmaceutyczna jak i operator logistyczny mogą być potencjalnymi partnerami logistycznymi w sprzedaży bezpośredniej. Wybór odpowiedniej firmy zależy od strategii długoterminowej danego podmiotu a także od własnego przygotowania do obsługi klientów i zarządzania sprzedażą detaliczną.

A gdzie w tym wszystkim apteka?

Każde nowe rozwiązanie ma wady i zalety. Jeżeli firmy zdecydują się na prowadzenie sprzedaży samodzielnie w aptekach zdecydowanie może zwiększyć się liczba kontaktów handlowych i pojawi się konieczność zamawiania poszczególnych leków u każdego producenta z osobna. Trudniejsze może stać się także składanie zamówień pakietowych, gdyż firma decydując się na bezpośrednią sprzedaż własnych produktów, najprawdopodobniej wycofa je z oferty innych podmiotów (choć w wbrew pozorom może nie być to konieczne a wręcz niewskazane). Jednak z drugiej strony ominięcie pośrednika będzie miało wpływ na obniżenie cen leków co jest przecież jednym z podstawowych założeń tego typu sprzedaży. Na tym procesie skorzystają natomiast nie tylko apteki, ale także odbiorcy ostateczni, czyli pacjenci oraz oczywiście budżet Państwa. Kolejną zaletą może być poprawienie serwisu i jakości dostaw. Dotyczy to właśnie partnerów logistycznych, których głównym i często jedynym produktem jaki sprzedają jest właśnie „usługa logistyczna”. Podobnie jak na rynku leków sprzedaż i cena produktu zależą przede wszystkim od jego skuteczności, tak w branży logistycznej związanej z farmacją cena usługi (lub wręcz możliwość jej sprzedania) zależy od serwisu, jakości i umiejętności firmy dostosowania się do potrzeb klienta.

Sprzedaż bezpośrednia na pewno zaistnieje na rynku polskim ale nie należy się w żadnym stopniu jej obawiać. Nigdy nie dojdzie do sytuacji, że przestaną istnieć hurtownie farmaceutyczne, gdyż ich działalność nie opiera się tylko na logistyce i obsłudze klienta, ale przede wszystkim na umiejętności sprzedaży. Wzrośnie konkurencja na rynku, ale na tym tylko skorzystają apteki, szpitale, budżet Państwa i oczywiście pacjenci. Obok wyspecjalizowanych firm logistycznych partnerami strategicznymi stawać się będą firmy finansowe i prawnicze skoncentrowane na obsłudze branży farmaceutycznej nie zaś tylko na zarabianiu na jej potknięciach. Dla porównania, rozwój rynku motoryzacyjnego na początku XX wieku wiele osób odebrało jako koniec kolei szynowych. Minęły lata i mimo, że już prawie każdy ma własne auto, ludzie dalej jeżdżą pociągami. Na dodatek, nie licząc połączenia Wrocław – Łódź praktycznie wszyscy są zadowoleni z takiego rozwoju sytuacji.

Logowanie do systemu

Przejdź do logowania»

Zarządzanie przesyłkami

Wpisz numer swojej przesyłki

Zapytaj konsultanta

Infolinia:

+48 71 3153225

Kontakt»